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李斯的算计与决策的成本  

2007-10-25 14:02:55|  分类: 管理与文化 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                                      刘文瑞

秦始皇的丞相李斯,是一个聪明透顶的人物,能写一手极漂亮的篆字,文章流传千古,尤其是《谏逐客书》脍炙人口,政治见解也出类拔萃,高出常人许多。对秦始皇的统一事业,他是立有大功的人物。然而,这样一位集书法家、文学家、政治家于一身的人才,下场却不怎么好,被秦二世腰斩灭族。李斯的劫难,在一定程度上与他的善于算计密不可分。这么精明的人物在算计上是如何失误的,或许可以为现今的管理者决策提供一些参照。

李斯的发迹,据司马迁说是从观察到官仓的老鼠与厕所的老鼠境遇不同而开始的。从这个故事开始,李斯一辈子都在算计。官仓之鼠衣食无忧,厕中之鼠担惊受怕,于是,李斯发誓要做官鼠。皇天不负有心人,凭借自己的才干和能力,他终于到了“一人之下万人之上”位置。秦始皇暴卒,赵高密谋除扶苏而立胡亥。如果李斯反对,这一阴谋就很难得逞。然而,李斯的善于算计,一步步把他推上了不归之路。

这一算计的特点,在于排除其他制约因素,单纯就扶苏与胡亥谁当皇帝对自己更有利进行权衡。李斯权衡的结果,是扶苏当皇帝肯定会重用蒙恬排斥自己,而胡亥当皇帝则自己有拥立之功,于是,他与赵高同流合污。当然,这要付出道义上的代价。既然扶立了胡亥,就要帮助胡亥巩固统治。而严刑酷法激起民变,自己的责任又首当其冲,特别是自己儿子李由镇守的三川,叛乱不断,李斯父子难逃其咎,于是,他又揣摩胡亥的心意,建议推行“督责之术”。“税民深者为明吏,杀人众者为忠臣。”最后,正是李斯自己的策略,一步步把自己逼到了绝境,不得不与赵高摊牌,结果被以谋反罪处死。临死前,他对与自己一块赴死的儿子发出了内心的感叹:“吾欲与若复牵黄犬俱出上蔡东门逐狡兔,岂可得乎!”

李斯决策的失误有二:一是其选择中的价值易位,二是其决策的沉没成本牵制。

当今的决策理论,特别重视“有限理性”问题。我们不可能全知全能,在作出选择的时候总要受到信息的限制,时间的限制和预测的限制。这就好像下棋,一般棋手只能看一两步顶多三四步,高明的棋手可以看到七八步。然而,谁也不可能在开始时就看到终局。所以,我们都只能在有限的范围内进行选择。但是,有一点不可忽视,就是决策的价值指向。下棋看得再短浅,也不会为了吃子而放弃赢局。李斯的选择,就是只吃眼前的棋子,赢棋的道路被自己的吃子堵死了。吃子越多,堵得越严实,导致自己再也回不到悠闲的打猎生活中去了。

决策还没达到目标时,前面已经付出的成本被称为沉没成本。这种沉没成本会强烈影响决策者的后续行为。一个赌徒,当他已经输了一大笔钱的时候,他下注的心情和没输钱时大不一样。因为他会把前面输的账都记到眼下这一把上,所以他的下注是按能“扳回”多少来考虑的。但是,决策研究中的数理逻辑告诉我们,前面已经输出去的钱,同眼前这一把的输赢没有任何关系。立足于沉没成本的选择,从有利的角度讲,可以保持决策的连续性和稳定性;从不利的角度讲,如果沉没成本打了水漂,则会在错误道路上越滑越远。李斯从上了赵高的贼船开始,就已经有了巨大的沉没成本,导致他在走上拥立胡亥的道路后就很难回头。

现实中的决策,经常会出现价值目标的偏移以及沉没成本支配的问题,有许多看起来很精明的人,在决策中往往会不知不觉地扭转预期的价值指向。比如,扩大销售是为了增添利润,但有时只顾了销售而忘记了利润。已经错了的花销明明追不回来,但出于心痛还想再扳一把。对于这种偏失,管理者不可不察,李斯就是一面极好的反面镜子。

 (发表于《销售与管理》2007年第9期)

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